Cette rubrique présente :
- Les étapes pour la mise en place d'une prospection locale (ville)
- Comment mettre en œuvre une prospection
- La prospection téléphonique
- L'argumentaire Groupe
- L'argumentaire CE
- Le Rendez-Vous client
Avant toute chose, gardez à l'esprit que c'est vous qui dirigez l'entretien : vous devez aussi bien être capable de rebondir face à un interlocuteur muet, que de reprendre la parole et réorienter la discussion face à un interlocuteur bavard!
- Avant de décrocher votre téléphone :
- Consultez la fiche client : vous serez assuré de maîtriser les éléments du dossier (historiques, noms des différentes personnes concernées) et parlerez avec plus d'assurance.
- Consulter votre argumentaire : ainsi vous ne risquez pas d'être pris au dépourvu et vous saurez combler les silences (à éviter absolument!)
- Concentrez-vous, détendez-vous... et souriez ! (plus vous serez agréable à entendre, plus vous aurez de chances d'aboutir!)
- Articulez ensuite votre entretien en 5 points :
- Présentez-vous et assurez-vous que vous vous adressez bien à la bonne personne.
- Faites-le lien avec le contact précédent (validez la réception des documents si votre appel succède à l'envoi d'un courrier, prenez des nouvelles du client si il est déjà venu à la salle).
- Evaluez l’intérêt du prospect (cf. argumentaire spécifique) Lorsqu’il vous pose des questions, proposez-lui un RDV à la salle.
Cet entretien personnalisé lui permettra de se rendre compte précisément des prestations offertes, et vous pourrez prendre le temps d’étudier avec lui la ou les formules les mieux adaptées.- Avant de raccrocher validez toujours l’heure et la date du rendez-vous (ou les modalités de votre prochain entretien).